原文标题：Do Things That Don’t Scale: Crypto Edition 原文作者：Qiao Wang，AllianceDAO 编译：倩雯，ChainCatcher 整整 10 年前，Paul Graham 写了一篇题为《做不能规模化的事情》（Do Things That Don’t Scale）的文章。在我看来，这是Y Combinator为初创企业社区推出的最重要的一篇文章。 其核心理念是，初创企业在早期阶段必须：1）手动招募用户；2）手动为用户提供非凡体验。这些事情几乎没有大公司会做，因此被认为是无法扩展、无法被规模化的“笨”事情。 自从 3 年前创办 AllianceDAO 以来，我一直在思考这些建议是否适用于加密初创企业。经过 3 年和近 200 家初创企业的发展，我觉得我已经有足够的数据点来回答这个问题。 在我给出答案之前，此文将介绍一下 AllianceDAO 成员为招募和服务用户所做的一些“无法规模化的事情”。 Synthetix (ALL1) Synthetix 是 OG 衍生品交易平台，一直是 FDV 排名前 100 的协议之一。 创始人 Kain最近回归为 ALL11 创始人做了一次演讲。他说了一句让大多数人吃惊的话那就是“你必须关注短期叙事”。 当 Synthetix 刚刚起步时，也就是在 2020 年 DeFi 夏季的第一阶段，DeFi 社区中流行的说法是“流动性挖矿”、“代币质押”和“TVL”。到了 2023 年，这些概念基本上已不再是新鲜该奶奶。例如，流动性挖矿对初创企业来说是净负值，这实际上已成为共识。 但在 2020 年，Kain接受了这些概念——他们进行流动性挖矿、做代币质押、在 Discord 和 Twitter 上谈论 TVL，最终也获得成功。他们聚集了一些最有影响力的人，比如 DegenSpartan，成为他们最忠实的支持者。 现在，我并不是说像流动性挖矿这样的做法在今天仍然有效。但拥抱短期叙事的建议仍然有效，尤其是当你正在构建一个加密原生产品时。这是因为加密货币原生社区仍然规模较小，每个人之间的社交距离都比较近。 除此之外，Kain还是他们自己 Discord 中最活跃的成员，并不断与 Synthetix 社区互动。如今，他仍然定期在博客上发表关于 Synthetix 的文章，显然是为了获得更多用户。 0x/Matcha (ALL1) 0x 是最早的 DEX 协议之一，他们还创建了 Matcha，这是一个领先的 DEX 聚合器。 0x 始终走在时代前列。多年前，当 0x 首次推出时，专业做市商对 DeFi 和 DEX 持怀疑态度。当时，0x 几乎无法为他们提供流动性。 因此，0x 团队建立了自己的内部做市基础设施（该基础设施现已独立出来，名为 Periscope Trading）。这个想法有有两大目的，首先，为自己的流动性提供支持。这有助于解决冷启动问题，即专业做市商只对已经有足够流动性的交易所感兴趣。其次，与做市商同行，亲自体验流动性提供的痛点。这有助于改善用户初次使用应用的体验。最终，随着更多有机流动性的到来，他们逐步取代市商基础设施。 Ribbon/Aevo (ALL2) Ribbon 是第一个也是最活跃的结构性产品市场。目前，他们正在建立领先的期权协议 Aevo。 Julian（Robbion创始人之一）也回归在 ALL10 上发表了演讲。就像其他所有成功的 DeFi 协议一样，他手动联系了第一批用户。有趣的是，他注意到每个期权协议的 Discord 中都有重复的20 个人，于是他给每个人发了消息，把他们带入了 Aevo 社区，因为他们本来就对此感兴趣。DeFi 衍生品社区仍然相当小众，因此有可能与他们所有人交谈。 但他做了一件更了不起的事。由于链上期权的流动性总体上相当小，Aevo 的一些用户找不到足够的入场（entry）或出场流动性（exit liquidity）。Julian会手动为他们寻找流动性，并在他们的订单簿上发布出价/要价。 Mux (ALL3) Mux 是 Arbitrum 上排名前三的永续掉期交易协议。 Mux 于 2020 年在 Twitter 上发布，当时名为 Mcdex。随后，DeFi Pulse 和 Bankless 偶然发现了 Mcdex，喜欢上了这个产品，并联系了相关负责人Jean 和 Jie。他们分别接到了 DeFi Pulse 和Bankless的电话，协商达成了一项协议，由 DeFi Pulse 和 Bankless 撰写关于 Mcdex 的文章，以换取介绍费。产品从此一跃起飞。 但更重要的是，Jie 是个劳模，他的工作模式是每家中国初创公司典型的“996”，我听说现在已经演变成了“997”。我“潜伏”在他们的 Telegram 群组里，看到他在当地时间晚上 11 点回复用户。要知道，他可是技术创始人。我很少看到技术创始人这样做。 Dodo (ALL3) Dodo 是领先的 DEX，市场份额为 5%。 Dai Dai（Dodo 联合创始人）2018 年曾在 DDEX 工作过，这是另一个 OG DeFi 协议。这比她创办 Dodo 早了两年。在空闲时间，她开了一个名为“DeFi Labs ”的博客，在那里她会创作有关 DeFi 的科普内容。 后来，她意识到自己想亲自了解读者。于是，她把他们拉进了一个名为“DeFi the World ”的微信群。她还会定期与成员们组织线下聚会。这成为了中国第一个也是最大的 DeFi 社区。当然，当时正值上一轮熊市，DeFi 还没有真正流行起来，所以“最大”指的是大约 100 人。 2020 年，当她创办Dodo时，这 100 人成为了Dodo 的前 100 名用户。 Pendle(ALL4) Pendle 是当今收益率排名第一的交易协议。 我清楚地记得，TN（Pendle 创始人之一）邀请我在他们的内部全员大会上发表演讲，来鼓舞团队士气。这对彭德尔和我来说都不太合适，但在收到邀请的那一刻，我对自己说：“TN 很有意思”。 但他做的远不止这些。早期，他接触潜在的 LP（流动性提供者），并预约一对一会议，向他们推销 Pendle 上存在的收益机会。在加入 Pendle 之前，他没有任何销售经验，但经过足够多的尝试，他的推销技巧越来越好，并开始实现转化率。事实上，大多数创始人并没有意识到他们可以成为出色的销售人员，销售是有关数字的游戏。他还不时与潜在的 LP 分享收益交易的想法。随着他们对团队和协议越来越熟悉，他们就变成了真正的用户。 与 Synthetix 类似，他也确定了希望与之合作的影响力人士，并通过Twitter私信或电子邮件与他们取得联系。如今，大多数像样的创始人都会这样做，但 TN 做得更多，做足了功课。例如，如果他想与某个有影响力的人合作，他就会研究该有影响力的人的兴趣和习惯，并撰写他认为该有影响力的人可以公开使用的材料。他这样做了一段时间，直到他开始在社交媒体上被越来越多提及（比如被其他大V @）。 Charmverse (ALL7) Charmverse 是领先的 web3 社区运营平台（两年前的竞争十分残酷，但后来大多数竞争对手都死于熊市）。 Charmverse 的第一个版本是一个用代币作为门槛的Notion。但是，构建 Notion 显然非常困难。于是，创始人 Alex 和Matt黑了Notion 的内部 API，以 Notion 管理用户的身份提供了以代币作为门槛的功能。(当时，Notion 还没有发布他们的公共 API，但现在已经发布了）他们就这样获得了第一批 DAO 客户。 当然，Alex 还参加了许多加密货币会议，与 DAO 的关键决策者建立了关系，其中许多人撰写了 DAO提案来采用Charmverse，这些提案最终获得了 DAO 的投票通过。 为了将现有的 Notion 用户转换到 Charmverse，Alex 做了一件极其费力的事情，那就是手动将他们的 Notion 内容转换到 Charmverse。然后，他与 DAO 成员进行了培训，教他们如何使用 Charmverse。 Hubble (ALL7) Hubble 团队开发了 Kamino，这是Solana上为收益金库（yield vaults）打造的顶尖市场。 2022 年 11 月 FTX 崩溃时，每个人（除了我）都告诉Marius 和 Thomas 放弃 Solana，转而使用以太坊 L2。每个Solana 建造者都有过这样的想法。 我记得几个月来，我一直在和他们讨论这个问题。最后，他们得出结论，继续使用Solana：因为

• Solana也有灵魂，仍有许多开发人员为之疯狂。
• 这项技术实际上是合法的。它既快又便宜。当时的停机问题是可以解决的工程问题，最终也确实得到了解决。
• Anatoly是Vitalik之后最鼓舞人心的 L1/L2 领导人。

同时，他们并不清楚如果要迁移，如何与以太坊上的现有对手竞争。 最后他们做出了一个非常艰难的决定，但事后看来也是一个非常正确的决定，那就是坚守一个他们非常了解、规模较小但不断增长的市场（Solana），而不是一个他们没有先天优势的、规模更大的市场（以太坊）。 Synquote (ALL7) Synquote 是交易量排名第一的去中心化期权交易协议。 Synquote 上线后，创始人Ahmed确保他和团队全天候响应用户请求。一天早上，一位链上巨鲸想要进行大宗区块交易。团队在几个小时内建立了一个临时的场外交易产品，为他们寻找流动性，并在当天下午安排了一笔超过 300 万美元的创纪录交易。 全天候为用户提供服务带来了意想不到的好处。这些用户亲眼见证产品在他们参与下迅速改进，同时又了解团队，从而成为产品的拥护者。 Tensor (ALL8) Tensor 是 Solana 上排名第一的 NFT 市场。 创始人 Ilja 和Richard利用一个链上跟踪网站识别了所有SolanaNFT 巨鲸，找到了它们的推特账号，给每个人发了私信，并与少数几个回复的人进行了通话。 但这还不够。当时，他们正在与NFT市场Magic Eden进行一场艰苦的战斗，后者的发行量要大得多。因此，他们与其他 NFT 市场建立了联盟。值得注意的是，他们与 Hadeswap 达成了一项协议，当时 Hadeswap 的发行量是 Tensor 的 10 倍，根据协议，Tensor 将为 Hadeswap 建立一个全新的前端，以换取 Tensor 网站的反向链接。这大大增加了 Tensor 的发行量。 当然，Tensor 在其短暂的历史中还做出了许多其他伟大的决定，但与 Hadeswap 的合作是一个关键时刻。 Liquifi (ALL8) Liquifi 是加密协议的头号代币归属解决方案。可以把它们理解为加密世界中的 Carta（Web2的科技公司）。 与创始人Robin和Oliver一起办公是我最愉快的时光。每次见面，他们都会做非常充分的准备。他们会给我一份 AllianceDAO 其他初创公司的名单，然后一个一个地问我是否认为他们适合成为客户，然后再联系他们。顺便说一句，很多 AllianceDAO 初创公司都是通过我们的社区获得了他们的第一批客户。 他们还会梳理 Twitter、Messari 和 Crunchbase 等所有公开募资数据，寻找所有可能的客户。他们会请每一位投资人介绍关键决策者。他们甚至会随机使用Discords，向每个人请求介绍。 Robin 将 Liquifi 的客户支持风格形容为“不健康的高度接触”。例如，团队会检查客户发送的锁定时间表电子表格，以帮助他们获得更好的上手体验。他的团队发现了大量错误，有一次还主动指出了一位用户被少付两年代币的情况。处理代币锁定是一个非常敏感的话题，而他们尽职的程度有助于客户放心地与 Liquifi 合作。 Clique (ALL8) Clique 是第一大链外凭证发行商。 在联盟计划期间，创始人之一 Jaden 采访了 200 多个协议，以验证链外凭证的用例。他们发现了 Lens 协议的第一个强大用途，即对抗女巫攻击。 Jaden 与 Lens 团队取得了联系。当时，Jaden刚刚搬到纽约。Lens 团队也在纽约。经过三周的来回奔波，Lens 团队终于同意进行一次面谈。然而，在会面当天，Lens 团队却说他们已经飞走了，要去参加 ETHSF。在没有入场券的情况下，Jaden当天就飞到了旧金山，在会场外一直等到活动结束才进入会场，最终找到了 Lens 合作关系的负责人。最后，他终于通过推销，让 Lens 签订了协议。 然后，Jaden 和 Kevin 建立了一堆临时功能，让 Lens 满意。Jaden 半开玩笑地告诉我：“Clique 是加密货币中最不可扩展的产品。”但最终，Optimism 和其他 L2 注意到 Lens 使用 Clique，主动联系 Clique，也成为了 Clique 的客户。那些无法立即扩展的东西可能会在偶然的情况实现扩展。 Yakoa (ALL8) Yakoa 保护一些家喻户晓的 Web2 和 Web3 品牌免遭链上知识产权盗窃。 创始人之一Graham的 B2B 销售策略是“亲临现场”。 在与一位客户的谈判过程中，Graham和Andrew两次飞越该国。他们在客户的办公室工作了一天，了解整个团队的情况和动态。他们与多个级别的领导层坐在一起，如果通过只是通过电话会议，他们几乎是不可能获得这些领导层支持的。他们还与负责入职培训的人员共进晚餐。在这整个过程中，他们能够发现多个额外的痛点，并最终进行交叉销售（cross-selling）。 Stride(ALL9) Stride 是 Cosmos 上排名第一的流动性质押协议。 Stride 刚启动时，创始人Aidan、Vishal和 Riley流全天候待命，直到他们确定协议是安全的。在最初的两周里，三人中的一人每天凌晨三点起床，确保协议的定期 IBC 数据包正确登陆 Cosmos，并确保协议的账目一致。 虽然大多数创始人都活跃在自己的 Discord 和 Telegram 中，但 Stride 的员工们还是认真监控着 Cosmos 成员们经常使用其他主要 Discord 服务器（例如 Osmosis 和 Mars 服务器），并回答所有问题。这是因为所有Cosmos生态的用户都可以使用 Stride 来流动性质押他们的原生代币。最后，他们甚至还设置了软件 cron，可以抓取所有这些 Discord 服务器，并将相关信息转入他们自己的 Slack，这样他们就可以回答这些问题，而不必主动监控它们。 Primodium (ALL9) Primodium 是 DAU最高的完全链上游戏。 创始人 Emerson 和 Morris具有游戏背景（但与加密货币没有关系）。在Will Robinson的帮助下，他们花了一年时间在链上游戏社区建立了一个稳固的网络。与 Ribbon 和链上衍生品社区类似，链上游戏社区也是一个小众社区，可以与社区中大多数“重要”成员取得联系。 于是，他们干脆在 Twitter 上发布了这款游戏，并告诉了他们网络中的每个用户，游戏在社交媒体上开始有组织地传播之前，其实私下在用户群中已经有所传播。甚至有一篇华尔街日报的文章也提到了这款游戏。 这给我们的启示是，当社区规模较小时，你不需要做任何引人注目的创造性工作就能起步。花点精力建立紧密的关系。而这些关系将在启动当天带给你回报。 Sleepagotchi (ALL9) Sleepagotchi 是一款游戏化的睡眠追踪器，也是我见过的30 天和 90 天内留存率最高的加密货币消费应用。 创始人之一Anton发现，Axie Infinity 社区是其应用程序的潜在早期用户。当时，“play2earn”风靡一时，而 Sleepagotchi 则自称为“sleep2earn”。顺便说一句，这又回到了Kain关于“专注短期叙事”的观点。 总之，Anton让Axie Infinity推特上的用户免费把 2D角色变成 3D 形象。推特用户可以分享他们最喜欢的 2D Axie角色，然后进行3D演绎。这引起了 Axie 创始人 JiHo 的注意，并转发了他们的作品。之后，JiHo 还对 Sleepagotchi 进行了天使投资。 Anton 在 BAYC 社区也做过类似的事情。他知道歌手 Eminem收藏了无聊猿NFT，于是决定在他的 NFT 上进行 3D 化，让这个 3D 形象在Sleepagotchi 观众面前唱歌。幸运的是，两位歌手Eminem和Snoop Dogg在 2022 年 6 月NFT NYC期间发布了他们的歌曲，Anton 也发布了3D化视频。这条推文迅速走红，几小时内就获得了 3万左右的关注。 重要的是，他将潜在用户吸引到他们的Discord上，而不是移动应用程序上，也就是说，他们首先关注的是社区。这是因为跳转到 Discord 比安装应用程序的摩擦要少一些。Anton 发现，很多人会以开玩笑的方式进入 Discord，只是想看看这个听起来很时髦的“sleep2earn”项目。但对于每一个问题，无论严肃与否，他的团队都会回复两三个段落。最初对这个想法感到好奇的人意识到，背后的团队是认真对待这个想法的，最终下载了这个应用程序。 Refract (ALL10) Refract 是面向消费者的头号“加密杀毒软件”。 Refract 刚推出时，一个名为 Premint 的 NFT 平台被黑客攻击，Nish 在 Twitter 上给每个说自己被黑客攻击的人发了私信。这不是什么令人讨厌的“你本可以使用 Refract ”之类的推销，而是“让我们了解发生了什么”。 然后，每当发生重大的加密货币黑客攻击事件，创始人Nish都会在推特上写一篇后记。我看过其中一些推文，它们的参与度几乎超过了我在加密货币领域看到的任何东西，因为人们在失去资金时会变得情绪化。有一次，Nish和Jastin向我展示了这些指标，发现新用户的激增与重大黑客事件的发生之间存在惊人的相关性。 通过现有用户，他们手动向 1000 多名 Twitter 关注者发送私信，提出了 PMF（市场与产品契合度）相关问题，例如“如果 Pocket Universe 消失了，您会有多失望？”这一数据点有力地证明了他们确实拥有 PMF。 Caldera (ALL10) Caldera 是领先的Rollup 即服务（RaaS)）提供商。 为了签下最初的几家 B2B 客户，Matt 所做的最重要的事情，就是为他们构建小型临时功能。每个功能需要 2 到 5 个工程日。其中一个例子就是支持 secp256r1 Curve Support (EIP7212)。当时，很多创始人都认为这种举动无法起到推动作用。 但结果是，这样的工作带来了很多商誉。客户对 Caldera 愿意提供如此高接触度和量身定制的支持感到非常高兴，他们自然而然地将此事告诉了自己的朋友，从而带来了更多的交易流量。请记住，在加密货币 B2B 领域，客户之间都相互了解。 有趣的是，Clique 的 Jaden 是 Matt 的朋友。在过去的两年里Jaden 跟Matt说得最多的一句话就是“你确定这是可拓展的吗？” Guardrail (ALL10) Guardrail 是一款领先的协议安全检测和调查工具。 他们的第一位客户恰好是 AllianceDAO 的另一位校友 Pendle。Sam 加入了他们的 Discord，作为用户向他们提供了产品反馈，并与他们的开发关系负责人建立了联系，然后让他与他们的内部工具负责人建立联系，后者最终成为了 Guardrail 的核心用户。对于 B2B 客户来说，往往需要时间和几次跳跃才能接触到内部支持者和决策者。 此外，该客户（Pendle）位于新加坡，因此大部分的来回工作都是在 12 小时时差内完成的，所以 Sam 在当地时间上午 12 点到凌晨 2 点之间完成了所有的客户支持工作。产品演示结束后，客户提出了一些独特的使用案例，例如自动刷新，这样他们就可以在电视上全天候打开 Guardrail。Sam 和 James 在同一周内为他们完成了这项工作。 Kravata（ALL11） Kravata 是拉美地区领先的法定货币转入转出服务提供商，其客户包括拉美地区最大的交易所。 创始人Felipe 明白，科技企业的背后是人——人们喜欢娱乐、喜欢与他人交谈。我发现这在法治较弱的国家尤为如此，在这种情况下，人际关系更为重要。 为了赢得第一批客户，他安排了与他们的面谈，喝咖啡、吃甜点。第一次喝咖啡时，他总是主动买单，而且是自己掏腰包，而不是公司掏腰包。和 Yakoa 公司的人一样，他有时也会飞到客户的所在地与他们会面。他会谈一些共同关心的问题，比如每个人都能理解的法规。有时，谈话中会出现共同的朋友，从而可以围绕同质性建立关系（人们倾向于与与自己相似的人建立关系）。他会提供商业建议和有用的介绍，而不求任何回报。如果你见过 Felipe，你会同意我的看法，他非常谦逊和坦诚，所以这也很有帮助。重要的是，在直接销售之前，他会做所有这些让客户感到舒适的事情。 小结：做不可规模化的事情 读完这些故事后，我希望你能得出和我类似的结论。在加密货币领域，“做不能扩展的事情”的建议大体上仍然适用。无论用户是消费者还是企业，无论他们是否拥有代币，加密货币领域最成功的一些初创公司都做了极其繁琐的工作来获取和服务他们的用户。 但有一点需要注意。加密货币确实提供了一种原生的可扩展方式来获取早期用户，那就是代币激励。代币激励可能是加密货币最大的潜力之一。其他最大的潜力包括资产所有权（比特币）、数据所有权（加密社交）、无权限可编程性（以太坊）、筹款（ICO）、无权限金融服务（DeFi）、文化（NFT）和一切代币化（RWA）。 自比特币问世以来，代币激励机制已经发生了很大变化。从即时奖励、到追溯空投，再到现在的无代币点系统（point-not-token）。根据经验，这些都是非常强大的、可扩展的用户获取策略。因此，它们是如此强大，值得我们对其进行深入研究。 然而，象征性的激励措施并不是万能的。它们不能取代那些无法扩展的东西。它们是补充，而不是替代。上述联盟DAO 的许多成员都是在从事费力的手工工作的同时推出了代币激励机制。 即使是代币作用大到等同于产品本身的加密协议，如 DePin、稳定币、一些游戏（如 StepN (ALL7)）和 L1，最初也是通过朋友、投资者和 Twitter 上的随机人群而起家。 2008 年，中本聪与包括 Hal Finney 和 Wei Dai 在内的网络朋克朋友交换了大量关于比特币的电子邮件，而这些朋友又在 bitcointalk.org 上和当面向一批早期比特币用户进行了宣传。以太坊创始团队于 2014 年在世界各处活动，向少数早期开发者进行宣传，这些活动包括著名的 Devcon 0。